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新葡萄京官网8455拎干货:汽车企业转型和提速的“聚焦点”



汽车后市场进入到“转型和提速”的关口,之前做需求积累了资本,今后就是做未来,超越、提速者可以赢得更高“质”的战略竞争优势,否则就是守势或受死。但由于行业各方出于自身利益考虑大唱各方戏,于是有大杂烩之感,常有迷茫之痛。笔者分享下汽车企业转型和提速的“聚焦点”—–致命的战略着力点。

4s店的好日子应该是引进的1999年至2008年,现在据说是三分之一盈利,三分之一半死不活,三分之一亏损,总之,争抢进入4s店投资的好时光已经成为过去式了,不知是否接受呢?
这不,4s店的市场威胁真不少。
首当其冲的就是车辆品牌多样化,单店销售整体趋势摊薄(厂家没事,有他的销售网络还能增长)和单车销售利润下滑(直接的毛利走低和推广费用增加之和)。
第二威胁来自车主保质期后的客户流失。据报道有30-80%,原因无他,就是4s店消费不便利、收费高,而大量的升级改造的维修厂、服务店可以满足车主的“便利、实惠、专业细分”的需求。
所以,4s店的变招就有2s、3s的变种,增加汽车用品项目。
终端服务店经常骂4s店,说是拦截了大部分的精品销售、项目服务,让门店生意大不如前,苦不堪言,而4s店也必须打点售后利润,不然怎么活啊,对不?
姑且不论2s、3s,就是用品、项目利润,许多终端店也在盘算吃4s剩饭,通过店面升级改造,服务形象和消费环境劲往4s店靠齐,力图车主过了保质期后能来得了留得住。
这还不要紧,属于游兵散勇级别,连锁发展起来了那才要命。专项高档维修抢了一些高端客户,快修保养连锁也可让中低端车品牌4s店丧失售后保养地盘。这是第三威胁,不信?等得瞧!
无可置疑,4s店正在算计购车的前端消费,但是,有些后装企业不断推出特色产品建立售后网络,而且商业投资策划已经在动4s店前端消费的鬼主意了,无论美容、改装、装饰、精品,无论特色店、大型服务城等。也有理由可预见,今后虎口抢食的绝对不会少。这应是第四种威胁。
至于网上车市,厂家电商或o2o只是趋势,目前仅是尝试,对4s店销售目前威胁不大。
当然,打破配件垄断、公开技术参数等政策松绑,4s一下解体。由此,笔者大胆预言:
1、4s店四面受敌加剧,4s店模式5-10年后将会大面积消失,排除个别品牌保留。
2、车厂采取:销售”电商+代理制”运营模式或o2o模式,售后的保养维护采取”授权点”或是”展厅+售后维护连锁网络”的市场运营机制。
所以,4s店当务之急,扭转依赖,重构自己的市场竞争力。建议: 1、近期
4s店转型为综合大型店,用综合店思维替代4s模式,比如在经营定位、网点选址、空间布局、售后服务等有所超脱。2s、3s是权宜之计,非战略调整方向。
2、中期
铺设连锁网络,单店投资不超过250万,连锁运营管理,做区域性的连锁运营机构,代理的车辆品牌仅是主打点,类似放大样的驰加店。
3、远期 转型为汽车服务整合商,构建新的商业模式。

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一、汽车主机厂家

1、现状

4s店的销售模式,无论市场现状还是竞争态势,4s模式已经日落西山。况且国家的反垄断、配件编码、技术公开等等政策的逐步落地,不仅梳理汽车市场秩序还在于倾斜扶持汽车服务市场,因此,厂家还需发力渠道、变革模式。

2、聚焦点

1)市场战略:以实托虚—-以“便利、专业”售后服务网络提升品牌竞争力。

2)市场模式:全开放式的“汽车电商+大型销售展厅+维修厂授权售后服务点”。这模式落地可收购、注资、合作,竞争力就看谁推行快、准、多。

二、4s集团

1、现状

经营压力来自于汽车销售利润不断走低,售后服务利润受挤于后市场业态业种的不断创新。无论高中低汽车品牌代理,发展态势注定4s模式的生命力减弱。

2、聚焦点

4s集团转型早已经行动,但着力于往“多品牌+大型综合”市场战略转向,这是常规决策。笔者建议靠拢商业模式。

1)专注于汽车销售

可多品牌销售,o2o模式(电商+展厅),售后服务网络是增值配套性质,犹如国美。

2)一体化的“销售+服务”运营体系

●市场模式:汽车销售o2o模式(电商+展厅)+维修保养分店式区域连锁模式

●落地点:销售与服务二模块经营分离;分店连锁可注资收购或自建。

三、汽车服务新模式

1、现状

带着新思维新观念进入后市场,多以失败、试错为主调,因为后市场水太深。总体是:行业内提升难,行业外了解难。

2、聚焦点

比如车蚂蚁、养车无忧、正能量、好快省等专注于汽车服务的创新模式,发展尤其要解决三大经营难题:

1)合作与引导

互联网型的,不仅启蒙教育车主的消费习惯,连线下店的“导流、考评”等也需要投入巨大的时间、成本。自建线下网络不是明智做法,除非虚实能高度融合。

2)传播力

传播力来自竞争优势的精准、区隔,而不是泛泛而谈,比如服务、技术的诉求就苍白无力,正能量的“平价、便利、保障”就较好。这需要高度提炼。笔者看了不少融资方案,往往也是陈述多,聚焦少,实则缺少商业逻辑思维和感应。

3)盈利模式

产品、服务或第三方甚至其他,需要通盘挖掘。竞争对手能看到的,显然就要快、多,否则商业模式的系统方案规避对手模仿。

一些企业的盈利模式过于直白透明,但一旦看到成功样板,就可能出现团购风。

四、汽车服务店

1、现状

包含维修厂、美容装饰店、综合服务店,数量多于4s店,主体是单店,极少数是连锁。

渡过了商机发展期,之前给4s截留导致苦楚,但今后将是平等,因为市场重新洗牌。

2、聚焦点

这里需要把握发展趋势和清晰定位。

1)市场趋势

大型城郊化,连锁社区化。黄帽子的“销售性的大型服务店”(商圈型),NAPA的维修保养连锁店(社区型)就是未来的市场方向。

目前的“汽车百货超市”时机过早,店“跨界”经营有点不伦不类(比如引进茶叶、休闲、运动、咖啡等元素,只是注重增加项目和眼球,缺少内在商业逻辑)。

多集群的(企业的维修、美容、专修各式店都有),或经营混合式连锁,只能注定是缓慢的小区域连锁,因为缺乏连锁本质。而大型汽车服务城(不是汽车产业园)不仅招商难,未来也存在政府人事、市场分化等不确定因素。

2)发展定位

●单店尤其小店可“专业型”或综合服务的“便利”社区型,集市型店应是专业型而不是综合服务型。

●小规模区域连锁最好经过商道逻辑梳理,出售给资本或对接上游资源,让服务网络价值最大化,而不是强化自己和经营。

●单店成功切忌自信心膨胀,四处开花涉及全业务链,而失去了专注和核心。

五、渠道代理商

1、现状

无论零部件或是用品代理商,市场压力来自电商、厂家直达终端、终端异军突起等多重汇合因素。本质是信息差、地区差、价格差的盈利手段因市场透明化而减弱,因客户服务需求提升而陷入困境。

2、聚焦点

转型应是重中之重。一般二个聚焦点:

1)经营层次

首先做“减法”,与上游构建服务模式,转变过往的市场和服务流程,而不仅是更换品牌。

其次,就是业务以服务方式植入终端,改变产品销售模式,并且寻找第三点盈利,可以市场整合合作。

大、资历不是优势,强、独一才是。

2)模式层次

能创新独特的商业模式最好,至少能改造经营模式,停留在产品生意层次将越发无望。

六、零部件、用品厂家

1、现状

零部件进入前装、外贸也是经营方向,笔者无语,但国内市场渠道拓展维护考验心力和成本。厂家的创新模式多,渠道变策略,这是新动态。

2、聚焦点

1)品牌的理解

快销件或损耗件能打造成大众品牌,时机已到,但假如没有市场销量支撑那是“自得乐”品牌。

扩大销量无外乎进入开放式潜力股发展模式战略长期合作,比如中驰、养车无忧、车蚂蚁、康众,或是自建销售渠道,与终端捆绑发展,如欧脉。

2)渠道、模式的区分

渠道是过往的市场4p理论,模式是直面商业资本,笔者认为,渠道服务于模式,所以,厂家的多模式(电商、代理、终端)多渠道,尽管能短时打开市场缺口提振销量,但长远看也是战术层次。

3)仿冒仿制问题

论内外因素难以杜绝,只能用战略品牌化、推广情感诉求、粉丝客户模式来预防。

陈仲:汽车后市场实战研究者,微信号:gzxzd2013

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