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近日,一汽解放对外宣布称,公司2011年全年销售汽车20万辆,其中实现备品销售8.8亿元,同比增长了49%。

冠军电池助力LED路灯照亮古城扬州角落

企业有了战略是远远不够的,

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扬州化工产业园沿江公路开发区段全长11500米,双向六车道,灯杆高12米,两灯间距60米,安装灯具为SFT-ZD901-7DM1灯具。

新葡萄京官网8455 ,战略就像大海深处的灯塔,

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我们需要驾驶着销售的大船驶向彼岸,

如何驾驭这条大船更快、更好地到达彼岸,

需要船上的每个人明确自己的任务,

需要船上的每个人正确的作出动作,

需要打通战略到销售的经络。

只有经络通畅才能够保证:

战略意图有效的得到行动落实,

销售策略不断地得到优化改善,

销售能力持续的得到提升增强,

销售体系步步的得到完善提高。


十问“如何打通战略与销售的经络”

公司未来三年的战略目标是什么?

今年的销售目标除了数字分解之外,是如何能够保证被完成的?

现有的营销策略和销售策略是如何支撑战略目标的实现的?

当前的销售体系和销售任务是如何根据战略目标需求做出的调整?

基于销售策略,目前的主要的销售任务有哪些?

销售人员们是否清楚每项销售任务中的主要销售行动?

销售经理们是否清楚如何做好销售管理过程中的事前和事中控制?

销售人员在销售过程中得到销售经理们的帮助和辅导是什么样子?这个对于销售人员能力提升和销售目标达成是否有直接帮助?

根据我们战略目标和销售策略的要求,是如何选拔(招聘)销售人员的?

我们的激励和考核方法,是如何能够驱动销售人员尽全力去达成销售目标的?


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战略直达销售实施环节及步骤

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战略直达销售实施环节及步骤


打通“战略-销售”经络三步骤

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布局

战略阐释与详解

公司的战略目标并不是纸上的文字,需要全公司上下对战略目标达成共识,这样才能够每个部门、每个人员在行动上保证同战略方向的一致性,才能够真正的保证战略的达成,往往战略达不成并不是战略的不对,而是实现战略的方法、策略和行动不能够支持战略的实现。

目标市场与客户

德鲁克说过:“企业的目标和其最重要的功能:企业的目标是创造客户,因此企业的有两个并且只有两个基本功能:市场营销和创新。”所以,每个企业非常清楚自己的目标市场和客户是谁,不是有奶便是娘。只有看清了目标市场和客户,才能够清楚营销和销售的打击方向和方法。

市场营销策略(商机)

市场营销作为企业基本职能,承担着战争中侦察机和轰炸机的功能,目的是为了让企业的产品和服务“好卖”,并且要为销售体系挖掘和提供足够的商机,才能够保证销售人员把商机转化为真正的销售额。所以,配合战略目标的市场营销策略是保证战略达成的重要保障。

销售目标/达成策略

销售目标重要的不是把销售目标数字分解到每个部门、每个人身上;更重要的是通过什么样的策略保证这些目标数字达成,而不是年初拍脑袋,年中拍胸脯,年底拍屁股。而且这些策略将直接影响销售人员的销售任务和日常销售行动(为),是保证销售人员销售效率(方法)和效果(方向)的根本出发点和调整、改善依据。


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实施

销售目标/达成策略

销售目标重要的不是把销售目标数字分解到每个部门、每个人身上;更重要的是通过什么样的策略保证这些目标数字达成,而不是年初拍脑袋,年中拍胸脯,年底拍屁股。而且这些策略将直接影响销售人员的销售任务和日常销售行动(为),是保证销售人员销售效率(方法)和效果(方向)的根本出发点和调整、改善依据。

销售任务

销售任务和销售行为是我们日常能够看到的具体行动和事务,明确销售任务和销售行为是保证销售有效性的根本;根据销售策略决定的方法和方向,清楚地认知实施销售策略需要由那些销售任务组成,并且根据销售流程明确各个销售阶段的销售任务,以使销售人员有共同的销售“语言”,同时也可以加强销售过程管理,提升大多数销售人员的销售效率和效果。

销售行为

一系列销售行为是完成销售任务的基本动作,比如:“拜访客户”这个销售任务需要“自我介绍、PPP开场、产品介绍……”;销售行为的标准化将能够使销售人员更加清楚的知道在销售过程中,面对与客户的不同销售阶段应该做什么动作,完成什么任务;也只有知道了这些销售行为和任务,才能够知道发生的偏差在哪里,以便日后的改善。

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支撑

销售团队构建

组织结构

绩效考核

薪酬和激励

根据企业战略目标和目标客户市场的具体情况,要调整销售的组织结构,是按照区域划分,还是行业、产品,还是混合式,目的在于让销售组织发挥最大的效用;同时清晰、明确的销售绩效考核、薪酬、激励制度能够让销售人员非常清楚自己的付出与回报。一个机器系统有效的结构和润滑系统才能够最大的发挥机器的效能。

销售人员发展

经验和能力

招聘标准和流程

培训、辅导和发展

一个有效的销售团队,人员选拔和培养是至关重要的,人在销售体系里的作用大于产品的作用,如何选拔适合战略目标和销售策略的销售人员(类型),如何构建招聘标准和流程;针对销售团队成员情况,如何培养、辅导销售人员成长,如何使销售管理者具备合格的销售管理能力,都是销售人员发展的关键,只有人的发展才能够真正的发展销售体系。

销售团队管理

销售管理

绩效回顾

跨部门沟通

一个销售团队发展的好坏,一个销售体系是否能够支持战略目标的实现,销售团队的管理将起到决定性作用,销售管理者就像中场发动机,将带动整个体系的运转。如何做好销售过程的事前和事中控制,而不是“亡羊补牢为时晚矣”是关键必要的。并且作为公司与外部市场和客户的接口,对内要能够通过跨部门沟通促进公司上下齐心协力为达成战略目标而努力。

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