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新葡萄棋牌4S店真的能干好二手车吗?



本报讯
继9月10日举办首场二手车拍卖会后,10月22日,嘉德汽车会二手车专场拍卖第二次开槌,此次拍卖会吸引了近百名买家参与竞拍,成交率高达60%。

美国的二手车市场历经半个多世纪的发展,已经趋于一种相对稳定的状态。美国每年的新车销售量都在1500万辆以上,而二手车的交易量为新车的3到4
倍。在全美的二手车市场中,机构车源是主流,是强势群体,美国的二手车主要模式以B2B模式和B2C模式为主。美国成熟市场二手车渠道中占40%左右的车
源是由4S店来完成的。

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此次拍卖效果较之首场拍卖会有较大的进展。据悉,此次二手车源全部来自于4S店、企业和事业单位,参与竞拍的主要是二手车经销商。拍卖会上首次尝试了捆绑拍卖模式,即多辆车辆作为一个标的来竞价,作为买方的二手车经销商将其竞得后,再单独销售给直接消费者。

中国的4S店能干好二手车吗?

车王陆巡拍出85万的高价

嘉德汽车会综合事务中心总经理陈卫聪表示,拍卖在二手车流通中应占据上游,承担批售功能。在10月份的这次拍卖会上,初步体现了这个功能,同时也意味着国内二手车拍卖的B2B模式正在逐渐形成。他认为,嘉德汽车会作为国内首家二手车拍卖及交易综合服务平台,其以二手车拍卖为核心的各项业务和配套服务在初期的启动摸索之后,经营模式已经凸显。

过去十多年,中国经销商集团大多比较重视新车及售后业务,而二手车业务严格意义来讲由于税收政策等问题影响,目前对集团整体利润贡献占比小,还未得到大部分经销商集团投资人的真正重视。

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另据透露,嘉德汽车会下一步的工作重点是嘉德二手车拍卖联盟的构建。该联盟将以二手车拍卖为中心,依托嘉德的资源优势,面向汽车厂商、4S店、二手车经销商、汽车租赁公司及相关企事业单位发展会员,为会员提供一系列的全方位服务。

根据普华永道的分析报告,中国与发达国家的二手车来源渠道结构有很大差异,主要体现在经销商4S店的份额较低,而独立二手车商的份额占绝对垄断地位,个人间交易份额较少。

290人报名参加拍卖

他认为,在国外,旧车要到达消费者手中,首先要经过拍卖行的拍卖,但在国内二手车拍卖行业还需要一个酝酿期,目前已有多家国外二手车拍卖公司进入中国,日后,二手车拍卖除了在上游承担批售功能外,也将变成一个竞争激烈的行业。

4S店的二手车业务以批发经纪业务为主,4S店在拿到置换车辆后多直接批售给了小车商。目前全国约有
24,000家4S店,仅有大约2000家4S店开展二手车零售业务。目前4S店二手车零售业务的综合毛利能达到8%或者更高(综合
毛利包含了二手车销售、汽车金融、厂商补贴、汽车配件和延保等多盈利点)。

昨日上午,中央层面取消公车的第七场专场拍卖会在北京新发地汽车市场举行。起拍价53万的丰田陆地巡洋舰,最终以85万的价格成交,这辆“车
王”创下公车拍卖以来单车成交价格最高的纪录,本场拍卖的103辆竞拍车辆中一辆中华流拍。本次拍卖会总起拍价479.55万,总成交价725.9万,溢
价率约为51%,也成为历次拍卖溢价率最低的一场。

那么,到底4S店在中国能不能干好二手车业务呢?

北京青年报记者盘点目前已经开展的七场拍卖会发现,七场拍卖会总计成交公车761辆,总成交价5190.05万元,平均每辆公车约合6.8万。
虽然拍卖会上屡次曝出各类“神秘买家”,但记者综合这几次拍卖会来看,大部分竞拍者都是个人参拍,但三家拍卖公司的工作人员也都表示,拍卖现场也都出现了
二手车经销商的身影,说明部分车辆的成交价格在车商购买后还有一定的利润空间。

答案显然是肯定的,因为4S店开展二手车零售业务有其以下独特的优势:

车王陆巡拍出85万 一辆中华轿车流拍

一、厂商置换及补贴政策支持

昨日上午10时30分许,公车拍卖的第七场在新发地北汽鹏龙汽车拍卖公司举行,此次拍卖共有103辆公车参与竞拍。在此次拍卖中,出现了一辆登
记于2007年,表显里程8.9万公里,起拍价为2.2万元的中华车流拍,这也是七场拍卖会以来,继花乡汽车拍卖7辆奇瑞轿车流拍后,再次出现流拍车辆。

整车厂希望能通过二手车置换带动新车销售,同时稳定新车零售终端价格,因而目前对经销商的补贴力度很大。

此次拍卖中,两辆登记年限为2011年6月的丰田陆地巡洋舰起拍价均为53万元,成为本场也是公车拍卖以来的“车王”,北京青年报记者发现,这
两辆陆巡的排量为4.7升,表显里程仅2万公里。上午11时许,第一辆陆巡开始竞拍,立即引来了现场竞拍者的竞拍热情,最终348号郝女士以84.5万元
成交。郝女士称,她是做家具行业的,拍下这辆陆巡就是为了自己和公司使用,她认为这辆车的性价比还是很高的,并非是她一时冲动。“心理预期是70多万,虽
然超出了一些预估,但是想要还是要买下来的。”她说。

二、品牌实体经营更容易获得消费者信赖

随后,第二辆陆巡也开始参与竞拍,被一位穿着黑色大衣、戴着眼镜的男子以85万的价格拍走。面对记者的追访,这位男子始终守口如瓶,只是笑盈盈地挥手拒绝回答众位记者的提问。

调查显示:基于4S店的整备、整修等技术优势,消费者对4S店提供的二手车维保服务更为放心。

北青报记者查阅和这两辆陆巡类似的新车发现,如今新车的市场价在90到100万之间,而在二手车市场里,2012年的陆巡售价也才在65万左右。在本场拍卖会上,越野车型成了竞拍者追捧的热点,拍卖价格一路走高,而经常出现的其他车型竞拍人则相对显得理性很多。

三、4S店更易锁定二手车交易中产业链的利润

七场公务车拍卖 竞拍人越来越理性

在二手车交易过程中的汽车金融、保险、延保等服务将大大提升4S店的整体利润水平。

自春节前中央层面取消公车首次开拍以来,已经陆续开拍了7次。此次拍卖会总起拍价为479.55万,成交价格为725.9万元,溢价率约为
51%,是公车拍卖开展以来溢价率最低的一次。自前两场的拍卖溢价率70%左右后,一路飙升到150%,后来又下降到75%,在第六场的拍卖会上再次上升
到了108%,而此次拍卖会又再次下降。

四、4S店二手车业务开展成本低

对此,承担此次拍卖的北汽鹏龙拍卖公司总经理韩涛表示,这是由于公车拍卖陆续开展,之前竞拍者的需求已经有所释放,所以在今后的竞拍中也会更加
理性地参与竞价。此外,由于临近清明节小长假,不少外地的竞拍者因为有祭扫等外出计划而未能参加此次竞拍,也会使竞拍人在数量上有所减少。据悉,本次拍卖
会限制报名人数为600人,而最终也只有290人参与报名。北青报记者发现第二轮竞拍开展以来,除了第一场报名人数满额以外,报名人数均未满额。

4S店可以借助既有场地开展二手车业务,固定投入较低。

北青报记者统计发现,目前已开展的7场拍卖会中,除去花乡拍卖流拍的7辆奇瑞和此次北汽鹏龙流拍的一辆中华外,共拍出了761辆公车,总成交价
为5190.05万元。如果不区分车型和年限等因素,仅以均价计算来看,平均每辆公车的成交价格为6.8万元。据悉,此次公车拍卖处置所得收入,扣除有关
税费后将全部上缴中央国库。

目前,中国4S店模式未能大规模开展二手车主要受几个主要因素所影响:

竞拍者以个人居多 但也有车商加入

一、税收问题

从首场拍卖会上一名竞拍者一口气拍下十几辆车,到后来以接近新车的价格成交,太多的“神秘人士”出现在历次的拍卖会上。面对各类记者的围追堵
截,他们或是简短地回答几句提问,也是语焉不详,或者干脆成交后便立即转身离开现场,这让不少人对这些神秘人士到底是谁,为何花大价钱买车产生了不少疑
问。

实体店经营更容易受到税务监管部门的抽查,但是如果4S店二手车零售业务按照现在全额纳税则毛利大大受影响,因此大部分4S店只做批量经纪业务。

北青报记者通过采访三家拍卖公司的工作人员后发现,其实大部分竞拍人还是个人买家,他们都是抱着在公车拍卖上能够买到价格实惠的车辆自用的目
的。但其实也有个别竞拍者的目的是为收藏。“有的竞拍者拍下一辆车,他本身就是做展览展示的,可能展厅里恰恰需要这样一辆年代老的车。”拍卖公司的相关负
责人说,“部分已经绝版或者曾经是外事车的老车,就成为这些人竞买的对象了。”

二、货源问题

在采访中工作人员也告诉记者,参与拍卖的竞拍人中,也曾经出现过二手车经销商的身影。“有一场拍卖会上,那个花了30多万买越野车的竞拍人,其
实就是我们市场里的二手车经销商。”一位负责组织拍卖现场工作的负责人曾向记者透露,这位竞拍人就一直在车市里从事二手越野车的交易。“他买下那辆车后,
肯定要转卖到市场,如果没有1到2万元的利润,他也不会举牌的。这也说明,其实竞拍的车辆中,也有不少最终的成交价还是非常的合算的。”

4S店的置换车品牌比较杂,其中本品牌车源特别是优质二手车车源较少。

三、诚信问题

4S店的管理人员多为职业经理人,加上信息不对称和监督漏洞,很多4S店二手车经理和小车商存在私下处理车源等。

未来,随着税收改革政策的落地,4S店将成为该政策的最大受益者。我们判断大型经销商集团势必会投入巨大的资
源来推动二手车业务的发展,并重新建立、优化和规范二手车零售经营体系。其次,为了解决品牌车源问题,4S店需要加强和上游优质车源供应商、尤其是批量车
源供应商对接。随着租赁市场的发展,未来大量的二手车源将集中从经营性租赁、融资租赁公司和企业大客户流出。

根据普华永道的调研,预计到2020年,4S店经销商在二手车交易的份额将从现在的不到3%大幅提升至20%-25%。4S店依托其品牌经营的良好形象和优质服务能力,未来将主要服务中高端二手车消费者。

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信息来源:行业访谈、中金报告、普华永道分析

那么,4S店经销商集团如何更好的开展二手车业务呢?

笔者根据自身十多年来在经销商集团从事二手车管理的经验,认为经销商集团4S店要更好的开展二手车业务,需要从以下几个方面做好精细化工作:

一、经销商集团4S店对二手车业务要有明确的战略定位

4S店经营的不是车,而是客户,若要经营好客户的全生命周期,二手车置换是必须做好的。要做好二手车业务,经销商集团投资人要借助于集团经销网络的独特优势,搭建属于经销商集团自有的二手车运营管理平台。

二、经销商集团4S店需要建立公正、透明的二手车价格决定机制

定价机制某种程度决定了4S店二手车置换成功与否。鉴于二手车“一车一价”、“一车一况”
的特点,建立公开、透明的二手车定价机制最好的办法就是通过拍卖来确定交易价格。

三、经销商集团4S店需要建立统一的二手车业务标准

经销商集团需要打造集团统一的二手车业务标准,涵盖从收车的评估、检测、定价、整备、库存管理、认证零售、网
拍批售以及售后服务等相关环节。在此基础上,建立一套经销商集团4S店的二手车标准作业手册,包括二手车检测评估、置换操作、认证零售、网拍竞价等各项标
准化作业手册的制定。

四、经销商集团需要整合二手车批售及零售的销售渠道

对于经销商集团4S店置换获取的二手车车源,考虑到加快资金周转以及管控库存风险批售拍卖是好的方式,但是如
果想把销售的增值服务金融、延保等做起来,则需要建立认证零售体系。经销商集团建立的二手车管理平台整合了网络拍卖、认证及零售业务。对于不符合集团二手
车认证标准的二手车通过平台拍卖处理加快周转盘活资金;对于符合集团认证标准的高质量车源进行认证业务,最终以结合高效的线上电商营销平台,落地线下实体
卖场进行车源零售及售后服务,以实现二手车源在各环节流通过程中的利润最大化。

五、经销商集团需要建立二手车信息化管理系统

对于经销商集团4S店在整个业务管理中需要有信息化管理体系支撑,才能实时掌控客户信息以及管控二手车业务各
个环节。同时,经销商集团必须建立和运用与时俱进的管理制度,规范二手车团队人员的行为,使得集团二手车团队包括各店面的评估师人员都规范作业,执行到
位,考核有效,最终提高集团二手车运营成效,达成集团二手车业务规模及利润的提升。

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